为什么B2B公司需要帮助他们的渠道合作伙伴跟上技术和云服务不断发展的步伐。
客户订婚，见解和遥测的新高度将由大规模计算能力，机器学习，人工智能和5G带到市场的组合来源。根据Nutanix频道的全球SVP，据Christian Alvarez，Mantanix频道的全球SVP，专门从事企业云技术，这是2021年的几个趋势之一。
另一件值得关注的事情是什么?'的扩散everything-as-a-service这种模式将要求合作伙伴在新的现实中重塑自己，采用新的经济商业术语，为当今和未来的客户提供灵活的消费和订阅选择。
那些只是alvarez说沙子在频道下方移动的一些原因，这是一个生态系统，跨越单人咨询和本地商店到全球硬件，软件和服务供应商。根据Forrester研究，2019年，全球科技频道创收2.26万亿美元这占了客户总支出的64%。服务、技术和商业模式的快速变化要求渠道不断适应，并找到从这些变化中获利的新方法。
“我们在一个重要的，持久的转变中，公司如何前往市场以及客户如何采购和消耗技术，”Alvarez说。该转型延伸到B2B领域，渠道合作伙伴向各个企业销售技术。
渠道合作伙伴是市场营销、分销和销售方面的专家。他们在将技术卖家的能力与买家的独特需求联系起来方面有着深厚的专业知识。这种广泛的技能帮助渠道合作伙伴将收入输送到B2B技术公司。
阿尔瓦雷斯表示:“在未来几年，该频道的商业模式将不断发展。”因此，理解推动进化的力量是至关重要的。与以往任何时候相比，这都是在分享实时更新和见解的基础上打造强有力的伙伴关系。
传统上，B2B技术公司建立了复杂的渠道合作伙伴计划，以保持现金滚动。它帮助他们的渠道合作伙伴具有明确定义的商业模式。
增值经销商（vars）将特定技术销售给各个客户端。全球系统集成商（GSIS）在全球企业中编织多个软件套房。原始设备制造商（OEM）包括其硬件上的特定应用。
现在，这一切都是可以争取的。渠道合作伙伴可以混合和匹配这些功能，以适应客户的不同业务需求。GSIs、VARs、oem和其他渠道合作伙伴之间的区别开始消失。
“这些行继续变得越来越模糊，”阿尔瓦雷兹说。“这肯定带来了一些机会，但它也增加了一些挑战。”
在2020年，Covid-19将所有东西推入高档。它加速了最终用户计算技术，如虚拟桌面基础架构和桌面作为服务，这有助于雇主保持工人远程连接、学校提供在线课堂和扩大卫生行业服务．
“最近的大流行造成的破坏将以前所未有的速度加快IT创新的采用，”阿尔瓦雷斯预测。“这种新常态将重新定义我们的行事方式。”
事实上，渠道的转变是无处不在的。基于订阅的服务取代了基于产品的业务。不断扩大的带宽和不断发展的自动化加速了创建云服务的潜力。一个OEM提供备份服务器可以成为托管服务提供商，另一种常见类型的渠道公司。
Alvarez说:“在当今以消费和订阅为基础的经济中，买家的旅程肯定已经改变了。”他需要知道的是:Nutanix正处于向用户驱动的商业模式转变的过程中，用户按月支付服务费，而不是投资昂贵的硬件。
考虑一下一旦购买了来自硬件提供商的服务器堆栈并将其销售给客户端的增值经销商。云的支付代理模型重塑整个交易。
他表示:“通过传统VAR进行的传统销售，变成了基于消费的销售。”“这笔原本可能价值100万美元的交易，变成了每月的经常性费用。”
他补充说，科技企业必须优化他们的渠道合作伙伴计划，以考虑这些变更。此外，技术公司应专注于帮助渠道合作伙伴推动采用和客户的成功。这有助于合作伙伴加强与客户的债券。
Alvarez回忆起一个渠道合作伙伴是如何帮助一个欧洲政府机构部署Nutanix的虚拟桌面基础架构（VDI）大流行开始的软件。
“我们在一周内交付了3000个VDI座椅，这是闻所未闻的，”他说。
通常，这份工作需要几个月。这是刺入通道的变化的另一个表现。经济关系也在不断发展。例如，Alvarez建议渠道合作伙伴长期以来，难以为客户提供更灵活的经济术语。
“我说的不仅仅是传统的租约，”他说。我说的是拥抱这种即付即付的消费模式，它将从收入确认和收入延迟的角度挑战我们所有人。”
一技之长是另一个关键问题。阿尔瓦雷斯说，Nutanix的许多最佳合作伙伴将更多的精力投入到培训和提高他们的专业技能上，因为大流行扰乱了正常的业务运营。
“我们已经看到了很多合作伙伴，使时间和金钱的重大投资，让他们的工程师更多的认证和专业化来推动合适的架构，以获得业务成果，并真正找到插入某些技术的最佳时间和机会，“ 他说。“这是主要的比赛变迁之一。”
Multicloud架构为渠道合作伙伴提供巨大机会，可以添加像灾难恢复的AS-Service等产品。合作伙伴还可以建立在线市场，并像亚马逊那样做生意。
“我们知道，由于今天的订阅和消费经济，市场将继续变得更受欢迎，”阿尔瓦雷斯说。渠道合作伙伴将感受到越来越大的压力，以提供这些服务给他们的客户。
他说:“合作伙伴继续发挥作用的唯一途径是提供更好的服务。”
按兵不动并不是一个有吸引力的选择。合作伙伴的客户希望降低运营成本，提高效率。他们客户的竞争对手可能正在使用5G和机器学习等下一代技术来提升客户体验。
“如果今天的客户保持现状，那么他们的竞争对手可能会超越他们，”阿尔瓦雷斯警告说。
回应改变技术景观，Nutanix升级其频道2020年9月。该程序包括为所有合作伙伴提供一致用户体验的门户。它有助于简化合作伙伴系统，并提供提高盈利能力的机会。
该计划还包括一个课程、一个服务实现框架和一个免费向所有合作伙伴开放的蓝图。目标:帮助渠道合作伙伴为客户提供世界级的服务。
“这有助于伴随着在服务中开始发布的合作伙伴，”他补充道。“他们可以说'哇，现在我有一个完整的端到端视图，了解如何真正构建服务组织。”
这些是B2B技术公司必须做的事情，以使他们的渠道合作伙伴的生活更简单和更容易。这意味着提供及时的客户洞察。
“当合作伙伴开始进行帐户规划时，他们为该客户访问做好准备时，他们可以随时随地走进去那个商业智能，遥测和见解，”他补充说。英特尔可以向客户展示他们在他们知道存在之前存在问题。
“如果我们能够有效地为我们的合作伙伴有效地做到这一点，我们都赢了，”他说。“我们要卖更多，客户可以采用更多的技术，他们需要 - 并且合作伙伴可以销售更多服务。”
汤姆·曼根是一位特约作家。他是资深B2B技术作者和编辑，擅长云计算和数字转型。用他的电话联系他网站或者LinkedIn．
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